Inloggen
Fotoimpressie
How to Spark

De psychologie van het overtuigen

  • 15 juni 2017
  • 6/15/2017
  • Geschreven door Tamar Noordermeer
  • Tamar Noordermeer
  • 2 minuten leestijd
  • 2 min

"Ik ben Tamar Noordermeer en werk bij Seven Stars als recruiter. Ik heb psychologie gestudeerd, en dat ervaar ik in mijn werk zelf als een groot voordeel. Eerder schreef ik al een artikel over hoe je psychologie kunt inzetten bij het solliciteren, en vandaag belicht ik een andere kant: het overtuigen van kandidaten vanuit mijn rol als recruiter.  

Potentiële kandidaten benaderen is een groot deel van mijn werk. Voor ieder bericht dat ik stuur of telefoontje dat ik pleeg stel ik mezelf de vraag: Hoe ga ik deze kandidaat overtuigen dat dit een supergave functie is voor hem of haar? Hoe ga ik mijn bericht zo schrijven, dat diegene net zo enthousiast wordt over de vacature als ik over de kandidaat? Ik maak het bericht persoonlijk, gebruik zo min mogelijk standaardzinnen. Maar wat dan? Na het versturen is het afwachten of het gelukt is de kandidaat in ieder geval te interesseren en hopelijk helemaal te overtuigen om te reageren op je bericht.

Ik stel mezelf iedere keer de vraag: "Hoe ga ik deze kandidaat overtuigen?"

In de psychologie zijn er verschillende theorieën en modellen over persuasion (overtuiging). Één van de belangrijkste is het Elaboration Likelihood Model. Dit model beschrijft dat er verschillende routes zijn die ertoe kunnen leiden dat iemand wordt overtuigd. Namelijk de centrale route en de perifere route.
Overtuiging of beïnvloeding via de centrale route vindt plaats als men zeer gemotiveerd is om de boodschap te verwerken en zeer betrokken is bij het onderwerp (in ons geval als iemand bijvoorbeeld actief op zoek is naar een nieuwe baan). Via deze route zullen mensen alle gebruikte argumenten grondig beoordelen voor ze hun mening vormen. Dit in tegenstelling tot de perifere route, waarbij mensen minder betrokken zijn bij de boodschap (wanneer iemand bijvoorbeeld niet op zoek is en goed op zijn/haar plek zit). Hierbij is het belangrijker in te spelen op emoties. Men kijkt dan meer naar het verhaal en de context dan echt naar de inhoud.

Mensen hebben een verlangen om consistent te leven met hun woorden en daden. Als mensen eerder openlijk een standpunt hebben ingenomen, zijn ze eerder bereid in te stemmen met verzoeken die hiermee overeenstemmen. Hieraan gelinkt en wat ook in marketing erg goed werkt: het tit-for-tat principe. Als jij iemand een gunst verleend, is iemand sneller geneigd een gunst terug te verlenen.
We hebben de neiging om eerder aan een verzoek te voldoen als we iemand sympathiek vinden (likeability principe). En mensen die op ons lijken vinden we sympathieker dan mensen die niet op ons lijken. En misschien wel heel voor de hand liggend, maar mensen die met lof over ons praten of ons complimenten geven vinden we ook sympathieker.
En last but not least: je kunt ook gebruik maken van het schaarste-effect. Iets wat schaars is willen we graag. Denk maar eens aan een aanbieding die slechts 2 dagen geldig is, of dat er nog maar 3 exemplaren van iets zijn. Dan ben je sneller geneigd hier op in te gaan.

Allerlei effecten waar ik als recruiter bij het versturen van een bericht naar iemand rekening mee kan houden om iemand te overtuigen om te reageren. Mensen overtuigen blijft een kunst, maar door gebruik te maken van deze effecten wordt het voor mij al een stukje makkelijker. Leuk om mijn studie in dit soort aspecten van mijn werk te kunnen inzetten!"

Tamar Noordermeer is afgestudeerd als psycholoog en recruiter bij Seven Stars.


Deel deze update

Nieuws

Seven Stars Payflex is nu lid van de NBBU

Per 1 januari 2016 zijn wij live gegaan met onze nieuwe groepsmaatschappij Seven Stars Payflex! Dit is een aanvullend concept naast onze vertrouwde...

lees meer
Events

NG-NL Angular conferentie

Donderdag 18 februari vond de tweede editie van NG-NL plaats, een Angular conferentie in Amsterdam met grote namen uit de Angular wereld zoals Martin...

lees meer
How to Spark

Clichés in je cv - weg ermee!

"Ik heb geen 9 tot 5 mentaliteit. Ik werk graag zelfstandig, maar vind het ook fijn in teamverband te werken als een spin in het web. Ik heb...

lees meer